Bij EU-aanbestedingen kunt u op drie manieren gezamenlijk bieden: (a) consortium / tijdelijke joint venture (TJV), (b) volledige JV (SPV), (c) hoofdaannemer + onderaannemer. Elke onderneming heeft een andere aansprakelijkheid, winstdeling en risico. Verkeerde keuze = u komt met uw partner voor de rechter vanwege een gewonnen contract.
Wanneer moet u een consortium overwegen?
- Omzetvereiste — koper wil samen € 50 miljoen/3 jaar; jij hebt €20 miljoen, partner heeft €40 miljoen → samen €60 miljoen
- Referentievereiste — u mist een specifiek projecttype; partner heeft het
- Geografische reikwijdte — meerlandenproject; partner heeft entiteit in doelland
- Technologieomvang — project omvat de specialismen van uw + partner (E + M + IT)
1. Consortium (TJV)
Twee+ firma's dienen een gezamenlijk bod in, dat indien gewonnen onder 'hoofdelijke aansprakelijkheid' wordt uitgevoerd. Geen nieuwe juridische entiteit: u tekent een 'Consortiumovereenkomst' in het biedingsbestand. Snelste model; werkt zelfs met een deadline van 15-30 dagen.
- Voordelen: snelle installatie, aparte belastingheffing, gemakkelijke winstverdeling
- Nadelen: gezamenlijke aansprakelijkheid - als de partner in gebreke blijft, zit u nog steeds aan de haak
- Veelvoorkomend in: engineering, consulting, IT-aanbestedingen
2. Volledige joint venture (SPV)
Partners creëren een nieuwe juridische entiteit (Special Purpose Vehicle) die op eigen naam biedt. Gevestigd in het doelland: GmbH (Duitsland), SAS (Frankrijk). Duurt 4-8 weken: notaris + bankrekening.
- Voordelen: aansprakelijkheid beperkt tot SPV, professioneel imago, partnerschapsvriendelijk op lange termijn
- Nadelen: trage opzet, risico van dubbele belastingheffing, moeilijk af te bouwen
- Veel voorkomend in: grote infrastructuur, PPS, concessiecontracten (10+ jaar operationeel)
3. Hoofdaannemer + onderaannemer
Eén bedrijf biedt aan als hoofdaannemer; anderen krijgen onderaannemingsovereenkomsten. Het eenvoudigste maar meest risicovolle: de onderaannemer is onzichtbaar voor de gunningsbeslissing, de winst is alleen zichtbaar voor de hoofdaannemer.
- Pluspunten: geen partnerschap, je werkt alleen
- Nadelen: goedkeuring van de koper kan nog steeds nodig zijn; bij sommige aanbestedingen is van de hoofdaannemer vereist dat hij het 'kernwerk' in eigen beheer houdt (DE 25%, FR 10%)
Opmerkingen voor grensoverschrijdende bedrijven
- Gemengd consortium uit de EU en buiten de EU heeft de voorkeur: verhoogt de technische score en zorgt voor lokale aanwezigheid
- Als niet-EU de leiding heeft, kan de koper DDP-levering eisen (inklaring door de douane) – plan dit
- Consortiumovereenkomst moet duidelijk zijn over de rechten van de 'hoofdpartner': wie onderhandelt, wie tekent, winstdeling
- Geschillenbeslechtingsclausule – ICC Parijs-arbitrage is een gebruikelijke keuze
- Controleer dubbelbelastingverdragen voordat dividenden tussen landen stromen
Veel voorkomende fouten
- Consortiumovereenkomst ondertekenen na winnen: deze moet in het biedingsbestand staan, anders wordt het bod afgewezen
- Het uitstellen van de winstverdeling naar 'we komen er later wel uit': de relatie barst onder projectstress
- Het negeren van het lokale arbeidsrecht voor de medewerkers van de SPV
- Samenwerken zonder due diligence: het kan voorkomen dat u in een insolventieprocedure met een partner terechtkomt
Uw eerste EU-aanbesteding met een lokale partner in een consortium is beter dan alleen bieden en verliezen – zelfs als u verliest. Je leert de markt kennen en wint de volgende.