Bei EU-Ausschreibungen können Sie auf drei Arten gemeinsam bieten: (a) Konsortium/temporäres Joint Venture (TJV), (b) vollständiges JV (SPV), (c) Hauptauftragnehmer + Unterauftragnehmer. Jedes hat eine andere Haftung, Gewinnbeteiligung und ein anderes Risiko. Falsche Wahl = Sie stehen mit Ihrem Partner vor Gericht wegen eines gewonnenen Vertrags.
Wann ist ein Konsortium in Betracht zu ziehen?
- Umsatzanforderung – Käufer möchte zusammen 50 Mio. €/3 Jahre; Sie haben 20 Mio. €, der Partner hat 40 Mio. € → zusammen 60 Mio. €
- Referenzanforderung – Ihnen fehlt ein bestimmter Projekttyp; Partner hat es
- Geografischer Geltungsbereich – Mehrländerprojekt; Der Partner hat eine Niederlassung im Zielland
- Technologieumfang – das Projekt umfasst die Fachgebiete Ihres + Partners (E + M + IT)
1. Konsortium (TJV)
Zwei oder mehr Unternehmen geben ein gemeinsames Angebot ab und führen es im Rahmen einer „gesamtschuldnerischen Haftung“ aus, wenn sie den Zuschlag erhalten. Keine neue juristische Person – Sie unterzeichnen in der Angebotsakte eine „Konsortialvereinbarung“. Schnellstes Modell; Funktioniert sogar mit einer Frist von 15–30 Tagen.
- Vorteile: schnelle Einrichtung, separate Besteuerung, einfache Gewinnaufteilung
- Nachteile: Gesamthaftung – wenn der Partner ausfällt, sind Sie immer noch am Haken
- Häufig in: Ingenieurwesen, Beratung, IT-Ausschreibungen
2. Vollständiges JV (SPV)
Partner gründen eine neue juristische Person (Special Purpose Vehicle), die auf ihren eigenen Namen bietet. Gründung im Zielland – GmbH (Deutschland), SAS (Frankreich). Dauert 4-8 Wochen: Notar + Bankkonto.
- Vorteile: Haftung auf SPV beschränkt, professionelles Image, langfristige Partnerschaftsfreundlichkeit
- Nachteile: langsamer Aufbau, Doppelbesteuerungsrisiko, schwer abzuwickeln
- Häufig bei: großer Infrastruktur, PPP, Konzessionsverträgen (Betriebsdauer über 10 Jahre)
3. Hauptauftragnehmer + Subunternehmer
Ein Unternehmen bietet als Hauptauftragnehmer an; andere erhalten Subunternehmerverträge. Am einfachsten, aber riskantesten: Der Subunternehmer ist für die Vergabeentscheidung unsichtbar, der Gewinn ist nur für den Hauptunternehmer sichtbar.
- Vorteile: keine Partnerschaft, man arbeitet alleine
- Nachteile: Möglicherweise ist noch die Zustimmung des Käufers erforderlich. Einige Ausschreibungen erfordern, dass der Hauptauftragnehmer die „Kernarbeit“ im eigenen Haus behält (DE 25 %, FR 10 %).
Hinweise für grenzüberschreitend tätige Unternehmen
- Ein gemischtes Konsortium aus EU und Nicht-EU wird bevorzugt – steigert die technische Punktzahl und sorgt für lokale Präsenz
- Wenn es sich um ein Nicht-EU-Produkt handelt, kann der Käufer eine DDP-Lieferung (Zollabfertigung) verlangen – planen Sie dies ein
- Die Konsortialvereinbarung muss die Rechte des „Hauptpartners“ klar regeln: Wer verhandelt, wer unterzeichnet, Gewinnbeteiligung
- Streitbeilegungsklausel – Das ICC Paris-Schiedsverfahren ist eine häufige Wahl
- Prüfen Sie Doppelbesteuerungsabkommen, bevor Dividenden zwischen Ländern fließen
Häufige Fehler
- Unterzeichnung der Konsortialvereinbarung nach dem Zuschlag – sie muss in der Angebotsakte enthalten sein, sonst wird das Angebot abgelehnt
- Die Gewinnaufteilung wird auf „Das klären wir später“ verschoben – die Beziehung zerbricht unter dem Projektstress
- Missachtung des örtlichen Arbeitsrechts für die Mitarbeiter des SPV
- Partnerschaft ohne Due Diligence – es kann sein, dass Sie einen Partner in einem Insolvenzverfahren haben
Ihre erste EU-Ausschreibung mit einem lokalen Partner in einem Konsortium ist besser als allein zu bieten und zu verlieren – selbst wenn Sie verlieren. Sie lernen den Markt kennen und gewinnen den nächsten.