Dans les appels d'offres de l'UE, vous pouvez soumissionner conjointement de trois manières : (a) consortium / coentreprise temporaire (TJV), (b) coentreprise complète (SPV), (c) entrepreneur principal + sous-traitant. Chacun a une responsabilité, une participation aux bénéfices et un risque différents. Mauvais choix = vous serez au tribunal avec votre partenaire pour un contrat gagné.
Quand envisager un consortium ?
- Exigence de chiffre d'affaires — l'acheteur souhaite 50 M€/3 ans combinés ; vous avez 20 M€, le partenaire a 40 M€ → ensemble 60 M€
- Exigence de référence – il vous manque un type de projet spécifique ; mon partenaire l'a
- Portée géographique – projet multi-pays ; le partenaire a une entité dans le pays cible
- Portée technologique : le projet couvre les spécialisations de votre + partenaire (E + M + IT)
1. Consortium (TJV)
Deux entreprises ou plus soumettent une offre conjointe et l'exécutent sous « responsabilité conjointe et solidaire » si elle est gagnée. Pas de nouvelle entité juridique — vous signez un « accord de consortium » dans le dossier de candidature. Modèle le plus rapide ; fonctionne même avec 15 à 30 jours avant la date limite.
- Avantages : configuration rapide, fiscalité séparée, partage facile des bénéfices
- Inconvénients : responsabilité conjointe – si le partenaire fait défaut, vous êtes toujours responsable
- Commun dans : ingénierie, conseil, appels d'offres informatiques
2. JV complète (SPV)
Les partenaires créent une nouvelle entité juridique (Special Purpose Vehicle) qui soumissionne sous son propre nom. Implantation dans le pays cible — GmbH (Allemagne), SAS (France). Prend 4 à 8 semaines : notaire + compte bancaire.
- Avantages : responsabilité limitée au SPV, image professionnelle, partenariat à long terme favorable
- Inconvénients : mise en place lente, risque de double imposition, difficile à liquider
- Courant dans : les grandes infrastructures, les PPP, les contrats de concession (opérations de plus de 10 ans)
3. Entrepreneur principal + sous-traitant
Une entreprise soumissionne en tant qu'entrepreneur principal ; d'autres obtiennent des accords de sous-traitance. Le plus simple mais le plus risqué : le sous-traitant est invisible pour la décision d'attribution, le profit n'est visible que pour le maître d'œuvre.
- Avantages : pas de partenariat, vous travaillez seul
- Inconvénients : l’approbation de l’acheteur peut encore être nécessaire ; certains appels d'offres exigent que le maître d'œuvre conserve le « travail de base » en interne (DE 25 %, FR 10 %)
Notes pour les entreprises transfrontalières
- Un consortium mixte UE + non-UE est préféré — améliore le score technique, assure une présence locale
- Si le chef de file n'est pas l'UE, l'acheteur peut exiger la livraison DDP (dédouanement) - planifiez-le
- L'accord de consortium doit être clair sur les droits du « chef de file » : qui négocie, qui signe, partage des bénéfices.
- Clause de règlement des litiges — L’arbitrage CCI Paris est un choix courant
- Vérifiez les conventions de double imposition avant que les dividendes ne circulent entre les pays
Erreurs courantes
- Signature de l'accord de consortium après avoir remporté l'appel d'offres : il doit figurer dans le dossier d'appel d'offres, sinon l'offre est rejetée.
- Reporter le partage des bénéfices à « nous le découvrirons plus tard » : la relation se fissure sous le stress du projet
- Ignorer le droit du travail local pour les salariés du SPV
- Partenariat sans diligence raisonnable : vous pourriez vous retrouver avec un associé dans une procédure d'insolvabilité
Votre premier appel d'offres européen avec un partenaire local au sein d'un consortium vaut mieux que de soumissionner seul et de perdre, même si vous perdez. Vous apprendrez le marché et gagnerez le suivant.